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算了一笔共享经济的账后,我也想加盟充电宝、KTV项目了

咱们都知道最近各种迷你 KTV 和 充电宝 等都特别火,那这些东西究竟为什么火起来?能不能挣钱?假如然挣钱,咱们自己该不该也加盟一个?


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带着这些问题,作者做了些调研,想来帮咱们算笔账。

一个充电宝机柜 3 万元,一个机柜放置 40 个充电宝,每个充电宝本钱 100 元,现阶段放置在商场内一般免租金免佣钱。

关于这样一个本钱约在 3 万 5 千元的充电宝租借机柜来说,均匀每个充电宝每天的流转率为 0.8 次,一次流转的均匀使用时刻为 3 小时左右,依据不同途径差异化定价。假如取均值,一个充电宝一天下来大约能发生 4 元的现金流。这样算下来,一个机柜大约能在 7、8 个月时刻内回本(35000/4*40)。

所以,这个工作现在看起来还真是能挣钱的。

其实,这些数字便是“来电”这家公司的大致的财政模型,以及它背后最近红得发紫的充电宝租借生意的逻辑。假如不是“来电”这样的大机柜,生意的回本周期还能够缩短。

在张狂烧钱获客、却没有明晰盈余模式的创业故事说尽之后,这样能发生安稳现金流、盈余周期可期的项目成了现阶段本钱的宠儿。

与充电宝租借逻辑类似的,还有遍布人流量密集区的咖啡机、橙汁机、迷你 KTV、抓娃娃机等“主动贩卖机”生意。跟着充电宝租借敏捷被本钱捧红,各种主动贩卖机业态也相继完成了本钱对其的第一轮收割,不少出资人甚至计划自己孵化这类项目。

自身形态并不新鲜的主动贩卖、同享租借为什么在这时候火了起来?这是个好生意吗?或许说是个好的出资标的吗?假如是的话,其间哪些业态又是更加值得出资的?

假如你是机构出资人,或是一个手握一笔闲钱的个人出资者,正在寻求合适出资或是加盟的线下消费业态,这些问题都是需要想清楚的。

在这,我试图经过以下几个问题来寻觅答案。

1、为什么是现在?

2016 年开始,线下实体连锁的业态全体都迎来了窗口期。清楚明了的一个原因是线上的流量时机在减少,几乎干涸。所以创业者和出资人都在重新回归线下,寻觅新的时机。

可是,线下连锁业态也存在问题,它的赢利空间在不断紧缩,租金本钱和人力本钱一直继续上涨:2016 年,我国员工薪酬均匀增长 8%,总体租金则增长了 7%。所以,“去人力化的小单元线下连锁”成为了好的挑选,这对应的便是主动贩卖设备。

在我国,均匀 4500 人具有一台主动贩卖机,而这个数字在美国是 35,在日本是 23,这儿边是商场的极度不饱和,现在首要的玩家只要友宝。跟着移动支付的普及和本钱的周期性演化带来的时机,主动贩卖机业态在 2016 年末会集爆发了。.

本钱最先重视的一定是新技术带来的根底设施上的时机,随后则是搭建在此之上的商业模式立异。现阶段,商业模式立异疲软,新一轮技术立异刚刚开始,那么有着杰出现金流和赢利的项目得到喜爱。

同时,2016 年出现的同享单车也教育了本钱,能经过使用发生正向现金流的线下硬件/设备是可出资的。当单车这个赛道在半年时刻里被敏捷催熟,有着类似逻辑的主动贩卖机、充电宝租借无疑寄托着出资人的期望。

2、主动贩卖机是不是一个好生意?

要判别主动贩卖业态是否合适创业或出资,则要从零售业态的根本逻辑入手。

在之前的文章中,咱们给出了咱们看零售的逻辑,无外乎遵从这样一个公式:赢利 = 客流量 * 流量转化率 * 客单价 *毛利,在算明白赢利后,便是怎样规划化,扩大这个赢利。

关于一切零售来说,客单价和毛利是与品类直接相关的,而对流量的渴求则是共性。所以,我判别主动贩卖机是一个好生意,第一个维度便是它优化了零售业态中的要害指标——流量获取功率。

零售,包括餐饮,获取流量的入口是它的门店。一般,一个门店承承载了三个功能:出产、出售、体验(餐饮和一部分零售门店中有)。而主动贩卖机将这个结构简化——砍掉了体验区,仅保留与获取流量和流量转化直接相关的出产、出售单元,让一个零售单元接受流量的功率最大化。

试想一下,一个 100 平米的店和 100 个分散在不同商圈的 1 平米的主动贩卖机所能接收到的流量一定是不相同的,也便是,更好的打散零售单元,接受流量。

除了线下流量的接受,主动贩卖机还具有线上线下流量彼此转化的能力,这也是新零售的优势。比方,当用户完成 一次消费后,经过支付环节导入线上,有或许发生其他的再消费,比方购买储值卡。如此一来,用户变得可运营,价值生命周期将被延伸。

第二个维度,是它能在较短时刻内盈余,而且将这个盈余单元快速规划化。

好消息是,与充电宝租借的财政模型类似,主动贩卖机同样是一个能够快速回本的生意。单个咖啡机的回本周期在 4 到 6 个月不等,橙汁机、冰淇淋机也不出其左右,迷你 KTV 或许更快。

但零售罕有规划经济效应,是一门线性增长的生意,所以咱们需要大规划复制这种可盈余的单元。

这却也成了主动贩卖机的优势:比起一个动辄上百平米的门店来说,它会更容易完成途径BD、下降途径本钱、也更容易进入那些门店掩盖不了的长尾高流量地段,比方写字楼、社区、地铁站等。而且,途径落地的过程也会更快更灵活。.

也因而,关于同一个业态中的不同公司来说,一个重要的竞争点便是怎样快速布点、铺开规划,这是需要靠本钱推进的,也是咱们需要快速融资的原因。

所以,现阶段,这个生意关于出资人来说能够算是个不错的标的——安稳的正向现金流、经过本钱能快速规划化、构筑起一定的壁垒(更或许是区域性的)、外加一个风口上的概念,这样的项目现已能够激起本钱的兴奋点。

但假如是要从中寻觅创业时机,咱们还需要回归生意的本质考虑一个问题:这个看起来挣钱的商业模式中,究竟有多少钱是能够进入自己口袋的?

事实上,主动贩卖机收益中的大部分很或许并不是被运营主动贩卖机的公司赚走了,途径商很或许成为背后的赢利收割者。

我国的消费很大程度上是途径驱动的。机场、火车站、写字楼、商场这样的优势途径方往往具有较强的议价权,而这些途径正是主动贩卖机要要点掩盖的。可是,途径几乎没有忠诚度,什么业态挣钱就放什么业态,它的本质便是一个地发生意。

那么,跟着进场的创业公司越来越多,咱们势必会争抢途径,途径的进场费和租金会水涨船高。一家主动贩卖机公司真实的阅历是:原本一个 2000 元能够拿下的点位,由于要入驻的同行越来越多,终究炒到了 2 万元。

甚至,主动贩卖机公司还需要给途径补助。 而且补助战也是一定会发生的,这是咱们急切想要在短期内形成规划化的必经之路。在未来的一段时刻内,规划和速度是主动贩卖机和充电宝租借的主题。

当补助大战打起来后,财政模型中的假定都会失效。这也是各家充电宝都在快速融资、引进本钱的原因:期望抢先一步布局更多途径,获得本钱优势和时刻窗口。当然,本钱的投入也很或许快速淹没在途径的拓展和办理中。

3、什么样的主动贩卖业态值得出资?

咱们现在有了一个初步定论:从事务逻辑上来看,主动贩卖机算的上是一个好的零售生意,也是一个合适当下的出资标的;这其间,途径既是现在树立壁垒的要害,也是事务和本钱的危险所在。

然后,摆在你面前的便是琳琅满目的挑选了:咖啡机、橙汁机、冰淇淋机、抓娃娃机、迷你 KTV、迷你健身房……究竟该挑选哪个业态?

仍是回到那个公式:赢利 = 客流量 * 流量转化率 * 客单价 *毛利。

主动贩卖业态全体都有了更优的流量获取功率,而且,具体的流量与各自的选址和规划化速度相关,这儿拼的是途径资源和本钱实力。那么,客单价和毛利则跟不同业态自身售卖的品类直接相关。.

按交给方法来分,现在的一切主动贩卖机基天性够划分到两个区间里——按时刻交给和按产品交给,更具体一些,也便是提供的是具体的实物产品仍是服务。咖啡机、橙汁机、冰淇淋机都归于产品类,而 KTV、健身房等则归于服务类。

从毛利水平来看,服务型的业态全体优于产品型的业态。

以主动咖啡机为例,它的本钱构成为:咖啡机、出产质料、租金、进场费、运维、分佣等部分,但依据不同途径有细微差别。触及咖啡制造的出产本钱不到总本钱的 50%,所以这个业态的毛利在 50% 以上。橙汁机、冰淇淋机的毛利水平也差不多。

与之相比,KTV 直接省去了这部分出产本钱。除此之外,由于不需要给机器补充原材料,所以在运营维护方面的投入也会有所下降。假如说咖啡机的运维是刚性的需求,那么KTV就对错刚性的,只在有毛病时才需要修理。

从模型上来判别,迷你 KTV 的理论值也是最优的。一个迷你 KTV 的本钱在 2-3 万元之间不等,日流水在几百至一千之间。加上租金、运维等本钱,乐观估量一个迷你 KTV 可在 2 个月左右回本,保守估量也会在半年之内。而半年时刻大约便是一个咖啡机的回本周期。

所以,无论是出资仍是加盟,迷你KTV会成为我优先挑选的业态。

但相比迷你KTV、健身房等重生业态 ,现在产品型的主动贩卖机依然占有主流。国内最大的主动贩卖机运营商友宝首要售卖饮料、零食等快消品类,它的毛利为 40.49%(依据 2016 年上半年财报)。但在这个毛利水平下,友宝在成立了 5 年之后才实现盈余,而且这其间很大一部分是靠加盟事务和广告。能够说,这个毛利水平是难以 cover 掉主动贩卖机自身的各项本钱的。

那么,友宝这样的主动贩卖机现已不是一个好的挑选了,咱们要找到更高客单价和更高毛利空间的品类。综合现有的各种主动贩卖机,我归纳了更容易挣钱的品类的特征:

■ 高频次消费;

■ 具有非标品的特色,比方包括现场加工的部分(现磨、鲜榨、现烤等),能够提高溢价空间,也便是提高客单价和毛利;

■ 出产的规范化,能够确保低损耗(提高毛利)、低补货难度(下降运维本钱)、集约化出产(能够去人力)。

依照上述规范,现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋都是比较好的品类,优于包装好的快消品。但要做个小提醒,优于触及食物加工,还需要考虑食药监的相关监管细则,防止危险。

若要进一步选出更优的品类,还要分析本钱差异,首要体现在原材料补货和运维的复杂度方面。比方,咖啡触及到的原材料比较复杂(咖啡豆、牛奶、糖等),那么单一质料缺货的概率就更高,这或许带来更高频次的补货需求。另外,冰淇淋机对机器清洗的频次要求更高,这会提高运维的本钱。.

环绕赢利、本钱的分析都是模型层面的,是判别一个生意是否能进入的根底,而潜在的商场规划是它未来的天花板。

现磨咖啡是比较被看好的品类。咖啡在我国是个千亿商场,还在以每年 15% 的速度增长。而且,咖啡机带来的是价格轻微上涨、附加价值明显添加(现磨)的产品体验,这正是消费晋级的中心逻辑。

现磨咖啡是比较被看好的品类

而红得发紫的充电宝租借其实只要 100-150 亿左右的商场规划,但许多人认为它和同享单车相同,有增量商场可挖掘。当单车的数量到达某个节点,初步形成网络效应后,再辅以价格补助,就能够收割更多原本没有骑车需求的人。这个规则也同样适用于充电宝。

在挑选品类时还有一点也很重要——要符合主动贩卖机“接受被迫流量”的特色。怎样理解被迫流量?举个比如,当你在街上收到某写字楼咖啡贩卖机的传单时你大约率不会因而前往,但假如你看到一个咖啡贩卖机就在眼前,你更或许直接买一杯。

所以,合适主动售卖的品类最好是轻决议计划的、让消费者看到就会愿意买的东西,是供给推进需求,而非那些重决议计划的、早早计划好的计划型消费品类。

终究咱们跳出具体的业态,看主动贩卖机这个生意自身。关于出资人来说,他们判别这个生意时,看事务逻辑、看模型、看商场规划,还要看是否有壁垒和防御性。

前面说到,主动贩卖机和充电宝的竞争壁垒现阶段会会集在途径层面,但这个业态的壁垒不仅在途径上,也在供应链上。许多人或许没有意识到,终究主动贩卖机仍是一个供应链的生意,具有供应链的公司价值更高。

咱们将主动贩卖机这个链条拆开来看,自上而下分别是原材料供应商、品牌商、运营商以及层层途径。在零售职业中,一些品牌商自身就把握着供应链的最上游,本质上处理的是本钱和品控的问题。

在日本,许多主动贩卖机的运营商其实便是品牌商,它们自身也是一个把握供应链的公司,比方可口可乐。而国内,不少快消品牌也在树立自己的主动贩卖网络,农夫山泉的主动售卖机数目已达数万台,娃哈哈也号称要在今年铺几万台机器。

这么来看,主动贩卖机其实是品牌商能够直接铺到途径最末端的最佳载体。充电宝租借的本质其实也是为充电宝出产商消灭了中心的流转环节,直达末端途径的用户,类似厂家直供。所以,具有自己供应链的公司再来做租借事务类似于厂商树立了一个充电宝分发途径。.

一旦品牌商能够突破途径,跑通整个链条,主动贩卖机的运营商就处于一个为难的方位,尤其是友宝这类卖品牌快消品的运营商。所以,回到品类上来看,以非标品为产品的主动贩卖时机更有优势,这些品类自身品牌属性不强,而且运营商在其间发挥供应链整合效果的空间会更大。

跟着主动贩卖机的规划铺开,供应链会变得益发重要。所以,“品牌商做主动贩卖机”和“主动贩卖机运营商做供应链”会成为两个终究的方向。

那么,回到文章最初提出的几个问题,我有了相应的定论:

■ 主动贩卖机和充电宝都能够算的上是好生意,现阶段来看,也是好的出资标的。

■ 以迷你 KTV 为代表的服务型业态全体优于以橙汁贩卖机为代表的产品型业态。

■ 在产品型业态中,对品类的挑选决定了对应业态挣钱的能力。挑选品类的共性是:轻决议计划、看到便能够无心思门槛购买的品类,比方食物、杂志等。

■ 品类的要害差异体现在客单价、毛利、商场空间等方面。总的来说,友宝售卖的快消品类不是好挑选,取而代之的是那些具有规范化出产流程的非标品类,比方现磨咖啡、鲜榨橙汁、冰淇淋等。这其间,咖啡是最优挑选。

■ 主动售卖和充电宝租借事务的壁垒都存在于途径和供应链中,把握这两者的公司价值更高。

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